Uno de los empleos que no solo no ha menguado durante el tiempo de crisis que todavía colea es el de representante comercial.
Sin ventas no hay empres y de ahí que cada vez sean más requeridos los profesionales de la venta, a los que se les suele pedir que sean personas activas a la hora de buscar nuevos clientes, que posean una actitud emprendedora y sean constantes en su incansable tarea de dar con nuevos clientes.
Para llevarla a cabo los equipos de formación de personal de ventas de las grandes empresas suelen echar manos de las conocidas como las tres fases de venta de Thomas C. Kinnear y Kenneth Bernhardt. Estas serían la de preparación de la acción, la de argumentación de por qué nos deben comprar y la de transacción como confirmación de la venta.
No obstante, y como vamos a ver, cada una de ellas exige la realización de determinadas tareas en las que deberemos poner todo nuestro esfuerzo para convertirnos en un buen representante comercial.
Tareas de producto/servicio – Fase de preparación de ventas
-Conocer los beneficios y características del producto o servicio que vendemos
-Saber cuáles son las circunstancias que rodean la venta
-Manejar el producto con destreza
-Conocer los detalles de la prestación de servicios
-Tener memorizados los precios y sus posibles variaciones en función del avance de la negociación
Tareas de empresa – Fase de preparación de ventas
-Cumplir con sus objetivos de ventas
-Desarrollar los mercados marcados por la empresa
-Inferir en el mínimo gasto a la empresa en el desarrollo de nuestra labor
-Trabajar en la mejor de la imagen corporativa con los clientes
-Comunicar posibles mejoras para el desarrollo de tu actividad
-Conseguir nuevos canales de distribución
-Planificar visitas
Tareas de competencia – Fase de preparación de ventas
-Analizar pormenorizadamente a la competencia
-Conocer al dedillo todos los productos y servicios que ofrecen la competencia
Tareas de mercado – Fase de argumentación y transacción
-Saber explicar el valor añadido de aquello que vendemos
-Poner el acento en aquellas promociones u ofertas que nos señalan desde arriba
-Ejecutar demostraciones del producto
-Indicar cómo sacar el máximo partido a la futura compra
-Resolver toda duda al futuro cliente
-Manejar los sistemas de pedido y el software indicado a esta tarea
-Informar sobre todas las condiciones y garantías
-Recabar toda la información susceptible de ser interesante para nuestros superiores
Formación para convertirte en un buen comercial
En busca de convertirse en el mejor representante comercial posible no son pocos los profesionales de este campo que acuden a por todo tipo de formación relacionada con este puesto de trabajo.
Estos cursos suelen estar encaminados a definir estrategias y actuaciones comerciales, a gestionar las ventas sabiendo, procesar toda la información de los agentes implicados en la actividad que desarrollamos y en organizar y supervisar los equipos técnicos y humanos que involucramos en esta tarea.
Además también nos suelen proponer distintas maneras para elaborar nuestros planes de venta y gestiones de comercialización y venta de productos o servicios, cuando no la implementación de las distintas técnicas de venta para cada sector.
Por último también suelen enseñar a estos trabajadores a organizar y controlar todo lo relacionado con las acciones promocionales que la empresa programa en busca de conseguir los objetivos deseados.
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